銷售技巧-如何塑造產品價值和分析競爭對手

塑造產品價值

塑造產品價值

1.USP 最獨特的賣點，關鍵詞“最“唯一”

USP理論內涵主要有三個部分；基本要點：每一則廣告必須向消費者說一個主張，必須讓消費者明白，購買廣告中的產品可以獲得什麼具體的利益。所強調的主張必須是競爭對手做不到的或無法提供的，必須說出其獨特之處，在品牌和說辭方面是獨一無二的，強調人無我有的唯一性。

所強調的主張必須是強而有力的，必須聚焦在一個點上，集中打動、感動和吸引消費者來購買相應的產品。

2.利益

（ 帶給客戶的好處利益）

利益是指產品給客戶帶來什麼樣的好處利益，每個人都喜歡有利益，沒有利益的東西，等同於一個沒有買點的產品——不具有價值、。

3.快樂

擁有產品得到那些好的改變，帶來什麼樣的快樂。快樂是每個人都會去追求的東西，也是每個人都喜歡給自己帶來快樂的東西。

4.痛苦

客戶之所以不願意去接受我們的產品是因為，他們的痛苦還不夠，要讓他們明白，如果沒有這樣的產品會有什麼樣的痛苦，激發他們潛在的需求。

5.理由

要明確客戶購買的理由，和不購買的理由，從中分析客戶的問題點，要給對方購買的理由

6.價值

客戶覺得產品價格貴的主要原因之一就是產品的價值不夠。要給他們知道產品的價值遠高於價格，讓他們覺得值得有賣。

競爭對手

分析競爭對手

對於自己的競爭對手一無所知，你就等同於失去了競爭力，在進行競爭對手分析時，需要對那些現在或將來對客戶的戰略可能產生重大影響的主要 競爭對手進行認真分析。這裡的競爭對手通常意味著一個比現有直接競爭對手更廣的一個組織群 體。在很多情況下是因為客戶未能正確識別將來可能出現的競爭對手，才導致了盲點出現。

1.瞭解競爭對手

2.絕不批評競爭對手

3.與競爭對手的差異化，強調優點

4.展示競爭對手的客戶轉為加入你的客戶見證

5.現有直接競爭對手

6.新的和潛在的進入者

競爭對手

當客戶出現以下情況要立即停止介紹產品

當客戶東張西望時；

當客戶起身做其他事情時；

當客戶興趣降低時；

當客戶準備打電話時；

當客戶哈欠不斷時。。。。

這個時候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與需求？客戶如果不感興趣，就不要繼續往下談了，回過頭再找客戶問題、需求所在。