作者 | 拉麵安

《汽車服務世界》最近發現了一件有趣的事情。

途虎資訊臺3月31日訊息：線上下，途虎養車超過2500家工場店、多達20000家合作門店的線下服務網路已經覆蓋了全國超過31個省、自治區、直轄市的405座城市（上一次公佈2400家工場店資料是在1月中旬，時隔兩個多月）。

這個資訊裡，除了工場店的資料外，合作店的資料也有了更新，與“2500家工場店”這個意料之中的數字相比，“20000家合作店”明顯更值得關注。

在過去2年多的時間裡，關於合作店途虎養車官方對外的資料一直是“13000+”，就在上一次、也就是半年前這個數字也一直沒變（第一次對外公佈13000家是在2018年1月）。

“半年新增7000家合作店”？新增總量是途虎官方給的無需過多研究，但是“半年”這個時間段讀者們可以各自考量，畢竟只是時隔半年更新了資料，不代表真正佈局只花了半年。但這個資料至少證明了一件事：前兩年一直把重心放在工場店佈局身上的途虎養車，現在又重新開始了合作店的擴張動作。

一、持續擴張的貓虎狗

除了再次啟動合作店佈局動作的途虎養車，分別有著“2021年3000家”目標的天貓養車和“2021年2000家”目標的京車會、今年的擴張步子應該也不會太慢。

3月中旬開始，天貓養車、途虎養車、京車會三家的全國招商加盟工作幾乎同期啟動，三家在全國各地不同程度上掀起了一股開店潮。

3月11日，途虎養車2021招商宣講會低調開始，此後的20天時間裡在上海、北京、河南、廣西、福建、四川等十幾個省份舉辦了超20場招商會；3月18日，天貓養車全國招商會第一站廣州站正式召開，同時表示天貓養車將開展百城招商會，加大開店扶持力度；3月19日，“京東生活圈”也釋出了京東京車會全國招商會將在全國範圍內開啟的訊息，同時在北京、天津、上海、蘇州、西安、成都、昆明等7座城市展開開城活動。

伴隨著貓虎狗的持續擴張，“貓虎狗開在隔壁、怎麼辦”這個問題今年不知又會幾度出現在汽修老闆的腦海中？

關於這個問題，《汽車服務世界》從去年下半年開始就試圖從多種渠道瞭解汽修門店如何看待貓虎狗快速佈局？同時瞭解他們應對貓虎狗開店到身邊的方法，過程中也聽到了很多不同的聲音。

二、“我沒有加入貓虎狗”

雖然行業轟轟烈烈地喊站隊喊了3年多，但絕大多數門店並未加入貓虎狗才是符合行業現狀的基本事實。

按照途虎養車2500家、天貓養車800家、京東京車會1200家統計，合計加入三家連鎖體系的門店總量在4500家，這一資料與汽車後市場60萬家修理廠的體量相比實數甚微，佔比不到1%；即便加上三家的各種線下合作安裝店，擁有貓虎狗三家流量資源傾斜的門店也不多。

排除大部分街邊店自身條件受限不符合加盟連鎖/成為認證或合作店的要求之外，仍舊有一大批有實力的門店/連鎖並沒有選擇加入貓虎狗，一些老闆更幾乎毫不猶豫的表示：“我沒有加入貓虎狗，也沒有考慮加入”，他們不加入貓虎狗的底氣也各不相同。

“身邊其實有很多人加入了貓虎狗，但我從來沒考慮過”，這句話《汽車服務世界》首先是在南寧某位20年從業老兵黃明（化名）口中聽到。在此之前，《汽車服務世界》所採訪的大多數單店/連鎖門店老闆的答案几乎都是“處於觀望階段”。

黃明（化名）所在的南寧屬於新二線城市，目前三家網際網路連鎖體系門店的佈局懸殊較大，途虎養車工場店以及認證店等佈局相對密集，天貓養車、京車會的門店數並不多。

據南寧汽修工會統計：截止到2020年9月，途虎養車在南寧的門店數為153家；百度地圖顯示，天貓養車在南寧當地有2家店（該資料與天貓養車門店小程式顯示的數量一致），京車會在當地有18家。

正因如此，在黃明（化名）感知裡，途虎養車在南寧的存在感極強，“我知道的工場店差不多就有60多家，我這條街上就有2家途虎養車工場店。”接受汽車服務世界採訪的前兩天，黃明有個朋友剛加入工場店。

雖然如此，黃明自己卻沒考慮加入，他的理由是：“我是個汽修老闆，但又不僅是汽修老闆。”

據介紹，黃明（化名）經營著一家美容店面的同時，還是當地一家汽車後市場行業工會的主席，他不考慮加入貓虎狗也是因為他現在做的事情跟一般門店老闆不同，“我們的想法是做橋樑，我個人在行業裡做資源的串聯，我的店日常的車主服務，還會為同行做洗美業務實操、流程標準化、人員培訓等相關的培訓工作。”

不難發現，“斜槓青年”的身份是黃明（化名）不考慮站隊網際網路平臺的底氣。在他之後，汽車服務世界又陸續從更多老闆口中知道了汽修門店不考慮或者暫時不想加入貓虎狗體系的理由。

位於大連的成浩美車，暫時還不需要太多思考加入的話題，理由是：網際網路平臺的市場佈局還未影響到當地。“貓虎狗三家在東北、至少遼寧黑龍江地區影響力並不大，稍微好點的京車會也是聚焦在北京和周邊發展，所以身邊的同行對這方面的感知並不強，雖然有車主反應說途虎的輪胎比較便宜，但對店裡的生意影響其實很小。”

成浩美車反映的情況基本與事實相符。縱觀貓虎狗目前的佈局路徑，重心依舊聚焦於一二線及沿海城市、或像西安、鄭州等行業連鎖影響力較大的城市，在絕大多數下沉市場的影響力比較有限。

與成浩美車“不用太早擔心”的情況不同，身處簡陽（四川成都下轄）n線小縣城的匯峰汽車已經面臨了貓虎狗開店到身邊的情況。

目前擁有5家直營的匯峰汽車是當地門店數量最多的汽修連鎖品牌，目前他的周邊天貓養車、京車會、途虎養車工場店都有所佈局，老闆遊家良說：“我附近200米就是途虎養車工場店。”

匯峰汽車的底氣來自於身為區域影響力連鎖、自身的抗風險能力較強，也有網際網路平臺已經跟遊家良做過加盟溝通，但他在慎重考量後還是選擇了保持觀望。“現階段，我還是更願意站在使用者思維角度做好自己的生意，全力打造好我們自己的生意場景，幫車主解決問題，我也更關心自身綜合能力的打造。”

除了上述情況，汽車服務世界還發現：身處南寧這樣的弱二線、大連這樣的北方城市，老闆們對於網際網路平臺的衝擊力感知並不強烈。

以簡陽這樣的下沉市場為例，網際網路企業的商業模式在當地無法發揮出在一線、強二線城市相同的效果。遊家良指出：小地方車主對老店的信賴度更穩固，“少100-200塊反而不是我們車主主要考慮的問題；另外，越小的地方，車主對這些網際網路連鎖的感知度越弱。”

三、貓虎狗店開在隔壁，怎麼辦？

在相關資訊的採集過程中，汽車服務世界與所有的老闆都聊到一個話題：貓虎狗開在你的隔壁，怎麼辦？

表面上答案都是常規的做好車主服務工作、加強營銷動作、練好基本功等，但彙總下來發現這些動作背後有一些共同的應對策略。

· 策略一：差異化定位。這是幾乎所有選擇不加入網際網路連鎖門店、在前期品牌持續發展過程中的沉澱下來的最強底氣。

當了解到匯峰200米處就有途虎工場店時，汽車服務世界緊跟著問了個問題：會不會對您的生意造成影響？遊家良的答案是：“會，但我不擔心。我們是德系名車的品牌發展定位，客戶以德系中高階為主，邊上的工場店核心客群跟我們並不相同；另外我們兩家專案上的差異化也比較明顯，工場店吸引力比較大的是99元小保養，但這對於我們的客戶來說吸引力不強。”

京心達汽修連鎖創始人張心波也是相同的看法。“我們的定位就是奔寶奧專修，短期內，貓虎狗沒辦法轉到這種定位上。”

· 策略二：開闢、做強除“天貓、京東、途虎以外”引流渠道。這是目前車主年輕化、新興媒體興起等大環境變化下，越來越多門店開始採用的營銷手法。

去年《汽車服務世界》已經分析過一波，門店加入網際網路平臺，第一目標是把平臺海量的流量轉化到門店。

雖然ATJ三家掌握了網際網路時代中的大多數流量，但是美團、抖音等渠道的流量也十分可觀，一些門店也在這些渠道上積累了行之有效的引流經驗。

杭州星德思汽車服務連鎖（成立於2004年，現有大型綜修廠3家，鈑噴中心1家）目前也未曾站隊網際網路連鎖，老闆在最近的分享中提到：自己現在非常重視如何利用美團做好精準引流？

去年6月1日，星德思開通美團後資料一致平穩增長，兩個月內有2600多人客戶訪問，新增了335位新客戶；在未計算美團到店轉化資料的情況下為門店帶來了4。5萬營業額。

當然，還有很多老闆都進駐抖音、快手等短影片新興渠道，銳新汽修、北苑汽車等都是汽車服務世界報道過在上面小有成就的代表。

除了非天貓、京東、途虎線上渠道的流量開闢之外，有條件的汽修連鎖也開始深度挖掘汽修行業的線下流量，傳統連鎖（如小拇指）或者主機廠連鎖（如博世車聯）等這些年也愈加重視線下集客活動。

以小拇指為例，2020年開始小拇指開始發力線下的流量拉新。總裁蘭建軍的觀點是：“流量一直都是線上優勢，但是當線下開始發力的時候，並不會輸給線上。2019年我們就開始全面組織流量活動，去年1年我們舉辦了181場拉新大型活動、售卡了21萬張。”

2021年，小拇指的流量拉新活動繼續。“2021年，我們計劃有720場拉新活動，目標是銷售85萬張卡，除了地面拉新之外，我們內部的常態拉新也有更具體的計劃。”

· 策略三：專案上重新界定。把“洗車、保養”等專案與網際網路連鎖對標做成有效的入口項，在“維修、保險”等服務、技術要求較高的專案上增加專業難度上的保護壁壘。

網際網路平臺進軍行業後，價格戰的陣地從洗車迅速轉移到了保養上，小保養的價格也被擊穿到100元以內。

在絕大多數老闆喊著“價格戰傷筋動骨、保養專案越來越難做”之時，一些老闆選擇從主動改變：讓小保養價格即便降下來、也可以在做好線上線下協同的條件下，順利轉化成其他盈利項，快速找到盈利點。

這塊可以核心聊聊，為什麼門店越來越願意從戰略層面選擇主動降低小保養的價格？

主要包含兩點。

選擇主動降低小保養的理由之一，是能夠避免越來越多的客戶因為網際網路連鎖的小保養價格便宜而流失，同時可以利用自己的強項進一步鎖定客戶。就像張心波所說：“我們現在的保養專案跟他們（網際網路連鎖門店）差不多，但真的有維修問題車主最後還是會回到我們店裡，因為他們的技術專業性缺失是比較明顯的。”

這段話中，藏著兩個資訊：第一，大環境變化，小保養補貼已經變成行業常態，有能力、有資源的門店都在做；第二，這些門店跟隨大趨勢把小保養價格降了下來的大前提是，有了壁壘性更強的技術專案可以持續穩住門店的客戶基本盤。

選擇主動降低小保養的理由之二，就是老闆已經找到了“小保養專案的盈利方式”，這是門店最看重的結果，畢竟生意的本質還是盈利。

以星德思為例，在牢記三把抓手（美容吸客、保養納客、套餐鎖客）的情況下，星德思將保養與保險專案進行打包，制定不同等級的美容保養套餐一步步鎖定目標客戶，在做好續保業務的同時，也做到了更好的引流拉新。

星德思的小保養套餐根據保費價格分為三大檔、9小檔，機油品牌從半合成-全合成、國產-進口、價格也從低-高分為三個不同等級，這當中車主可以根據實際情況選擇是否升級。

“小保養套餐專案分檔”其實是很多門店都在做的動作。車主購買保險後，可以選擇贈送的套餐、也可以補差價升級藍殼、或者其他各種價位的全合成機油套餐，目的是“專案轉化”，此處不做過多分析。

但星德思的特別之處在於：車主買了保險以後，可以贈送3次保養，有效期1年。這背後其實包含了一套符合車主實際情況的計算方式。

星德思贈送的保養其實是“2+1”模式，其中保養採用“2+1”模式，2次車主自己用，1次車主可以贈送給其他人使用。按照5000公里保養1次計算，大多數車主一年保養2次，多餘的一次機會，車主可以根據情況選擇自己使用或者贈送給其他人，這無疑是一種客戶裂變的方式，背後的關鍵詞是“進一步拉新”。

上述分享的三條策略涉及了定位、專案以及營銷上的持續最佳化或者革新，文字敘述起來不難，但背後所涉及的人員配置、執行標準制定等細節工作可謂繁雜，尤其是“主動把小保養專案的盈利降下來”這件事，是很多門店邁不過去的坎兒。