信任感是高消費行為的重要驅動力。

隨著營銷場景日趨豐富，許多美妝品牌在抖音宣發時，已不再找KOL（關鍵意見領袖）投放，而是由品牌創始人直接運營和推廣；並且，品牌在直播間的集中轉化，也是圍繞創始人來展開“人貨場”的搭建。

一方面，這種模式能讓品牌和消費者之間產生更緊密的連結，讓消費者從內心認可品牌理念；另一方面，此類運營模式可使品牌人格化，借用創始人的自身魅力感染消費者，使其產生消費意願。

（圖源抖音“金佑琳—非凡顏創始人”）

抖音主播“金佑琳—非凡顏創始人”（以下簡稱“金佑琳”），是美妝品牌非凡顏的創始人，其正是透過對該個人賬號的成功運營，在抖音打響了非凡顏的品牌聲量，並進一步拉昇了品牌銷量。

全方位的信任感

從傳統紙媒，到電視媒體，再到網際網路多媒體平臺，品牌營銷可選擇的渠道和方式日益多樣化；但不可置否，電視媒體在眾多媒介渠道中依舊最具權威性和說服力，消費者對於電視媒體的信賴具有一定慣性。

據瞭解，金佑琳曾參加過CCTV-7的訪談節目《見證華商》，她在節目中分享了自己多年的美業奮鬥經歷，並介紹了非凡顏的品牌理念。這個採訪片段被置頂在金佑琳的抖音首頁，能給尚未了解金佑琳和非凡顏的消費者留下良好的初印象。

從剛入局時的小眾，到走俏後的風靡，非凡顏主打的護膚功效在抖音逐漸變成了其他商家爭相模仿的概念。然而，當模仿成風，就會出現產品概念混淆、成分虛假新增等亂象，形成行業的惡性競價，令消費者的市場認知出現偏差，以致磨平其消費慾。這會給真正做到有效成分新增的品牌造成困擾。為此，金佑琳釋出多條短影片，強調非凡顏的原創性和成分真實性，加強品牌的可信度，消費者們看到後，更傾向於在眾多同質化品牌中選擇非凡顏。

（截自抖音“金佑琳—非凡顏創始人”）

眾所周知，品牌在長期發展的過程中，總是褒貶不一，美妝產品的實際使用體驗更是因人而異，少不了部分消費者的質疑。非凡顏在一眾好評中，也夾雜著惡評。有時候，無視惡評的存在，反而會讓其自行發酵，造成更大的影響；金佑琳則選擇直面惡評，她在多個短影片中對惡評一一回應，表現出不懼質疑的態度，打消消費者對品牌的疑慮，穩住其消費心態。

據飛瓜資料顯示，近90天（2021年8月15日至2021年11月12日，文中“近90天”所指均為此時間段），金佑琳直播銷售額最高的前5場帶貨直播的直播間流量來源中，來自影片推薦的佔比平均為46%。可以肯定的是，金佑琳的短影片內容讓消費者在認知和消費等階段，都能對品牌抱有強烈的信任感，而透過短影片進入直播間的流量，更具潛在的消費傾向，有利於直播間的銷售轉化。

高單價拉昇總銷售額

在成分概念興起後，不少消費者變成了“成分黨”，在選購化妝品時，不再被品牌主導，而是會優先考慮具體成分新增。在消費理念的轉變下，添加了熱門成分的化妝品則具備了熱銷基因。

從成分上來看，非凡顏主打的商品含有多個爆款成分。例如，含有蝦青素的蝦青素多效修護凝露、含有沙棘成分的多效淨膚液、添加了膠原蛋白的緊緻時光霜等。這些商品的成分本身具有熱度，迎合了時下消費潮流，能刺激消費者的從眾心理，引發其消費慾。

還需注意的是，金佑琳直播間的商品直播售價相對較高。據飛瓜資料顯示，其近90天直播帶貨的商品中，銷售額最高的前5款商品直播售價均在500元以上，其中有4款商品的直播售價達到1000元。據瞭解，這些售價上千元的商品多為量販式組合，即以拍一送多個的形式售出。

經觀察對比可知，金佑琳現在的賬號是其在2021年8月重新開設的賬號，其原有賬號（抖音號：Youlin594666）此前也進行過直播帶貨，同樣是售賣非凡顏的商品，但前賬號直播間的組品模式與現有直播間的相比，量少價低，總體的直播銷售額也相差甚遠。可見，合理豐富商品內容並提高商品單價，不僅能調動消費者的消費熱情，還能直接拔高直播間的銷售額。

直播時，金佑琳言語自信，經常在其直播間聽聞，“如果你不是百分百相信我，就不要買我的產品”，“你如果不信的話，買回去試試看，一個月的時間你就知道效果了”；對於高價商品，她也不斷表明“一分錢一分貨”。這些說辭富有感染力，能帶動直播間的消費氛圍。據飛瓜資料顯示，近90天，金佑琳直播間共計達成1。2億元的銷售額。

整體來看，金佑琳在運營品牌時，不走低價路線，而是透過向消費者傳遞品牌核心價值，對其進行品牌認知教育，從而構建雙方的信任基礎，進而驅動消費者的消費意願，實現銷售轉化；同時，金佑琳個人魅力的展現，也加強了非凡顏品牌的粉絲粘性，有助於進一步提高銷售轉化。