編者按：本文來自微信公眾號深途（shentucar）   ，作者：黎明；編輯：艾小佳，創業邦經授權轉載。

問界M7剛預售就大賣，外界關注的是賣車的華為，而不是造車的小康。華為搶走了所有的風頭。

這是華為和小康旗下的賽力斯公司合作的第三款車，AITO問界品牌下的第二款車。嚴格意義上，M7不算華為自己的車，因為它的品牌名稱、生產製造、銷售收入，都歸小康賽力斯。但外界相信這就是華為的車，它由華為釋出，在華為的門店售賣，還有華為汽車業務的一把手親自兜售。

演員胡軍，奧運拳擊冠軍鄒市明，都預定了問界M7。明眼人都能看出來，他們是衝著華為來的，並非小康。

外界擔心小康淪為華為的代工廠，但小康不承認，它有自己的想法。小康想借助華為的力量，實現新能源汽車業務的轉型，麻雀變鳳凰。它在重慶沙坪壩用於生產M7的新工廠，就叫“鳳凰”。

但和華為的合作既美麗又危險。

從第一款車賽力斯SF5，到第三款車問界M7，華為的介入程度越來越深，話語權越來越大。

一位賽力斯渠道經理對深途說，之前的規矩是，華為管銷售和市場，賽力斯管交付和服務，但是最近，華為慢慢開始滲透交付，“一些門店交付的正、副組長都是華為的人了，野心很大。”

從來沒有一家公司像華為這樣參與造車。華為一直不承認造車，卻又無限接近造車，讓它的邊界變的模糊。所謂“問界”，多少有點“試問邊界”的意味。

不過這並不妨礙小康賺錢。問界M7釋出不久，小康股份就把公司名改成了“賽力斯”，還宣佈完成了71億元的定增，這是今年以來A股最大的汽車融資專案。

水面之上，雙方合作造車，一片欣欣向榮，但在水面之下，暗流湧動，雙方都打起了自己的算盤。

投石問路：第一輛車與第三次創業

在和小康合作之前，華為已經進入了汽車業，2019年上海車展上官宣，當時的定位是零部件供應商。

它的合作物件不只有小康。北汽、長安、廣汽，這三家背景深厚的傳統車企，都跟華為有合作，且時間要早於小康。

但最後跟華為合作最深入、落地最早、動靜最大的，卻是存在感最弱的小康。

小康是重慶的一家傳統車企，在中國的造車江湖中排不上太好的座次。最早這家公司叫渝安集團，是造摩托車的，跟汽車沒什麼關係。後來它跟東風汽車合作，打造品牌“東風小康”，切入汽車業，並靠低價麵包車一戰成名，公司也改名為“小康”。

跟華為的合作，可以看作是小康的第三次創業。小康想把當年跟東風合作的路子再走一遍——成立新公司賽力斯，打造新能源汽車品牌AITO問界，公司改名為“賽力斯”。

對於小康而言，華為的角色就跟當年的東風一樣，是轉型路上的白衣騎士。

此前小康的品牌形象一直比較低端，從2016年開始做新能源汽車，兜兜轉轉花了很多錢，成效寥寥。這次它選擇把靈魂交給華為，試圖在新能源汽車的方向上再賭一把。

華為一直對外宣稱不造車，要做供應商，但現在實際掌權華為汽車業務的餘承東，野心不止於供應商。

華為以供應商身份深度參與的極狐阿爾法S HI版車型，亮點很多噱頭夠強，但一再延遲交不了貨；跟長安和寧德時代合作打造的阿維塔，大佬雲集起點超高，但市場究竟買不買賬還是未知數。只有小康，讓華為率先“上了車”，而且一口氣就是三輛。

從手機轉向汽車，華為一方面在拓寬自身邊界，另一方面也在邊走邊看，投石問路。

如果說華為是造車路上那個問路的人，那小康就是華為投出去的石子。

賽力斯SF5是華為賣出去的第一輛車。這款車在去年4月的上海車展上釋出，由小康生產，搭載華為智慧座艙方案HiCar、電驅動系統和音響單元，在華為的手機體驗店售賣。

賽力斯SF5

這第一“投”不算成功，整個2021年才交付了8000多輛。其中一個原因是，華為對這款車介入不深。

賽力斯SF5其實早在2019年就釋出了，這是小康賽力斯的首款車型，銷量非常慘淡。華為在2021年跟小康達成合作後，派出團隊對這款車進行改進，但由於時間緊迫，這款車在產品力上並無本質變化。

開局不利，華為於是又投出了第二顆石子，這次是新品牌AITO問界以及首款車型M5，還是跟小康合作。

相比賽力斯SF5，問界M5上華為要介入更深。華為主導了問界M5的設計、研發、營銷，把能用到的華為零部件全裝了上去，包括華為鴻蒙系統。因此這款車被稱為首款鴻蒙汽車。

新車也是由華為釋出的。餘承東在釋出會末尾花了一個多小時來推銷這款車。這是汽車行業裡，首次由一個手機廠商，來發布其他車企生產的汽車。

這第二“投”還算成功。在華為的大力吆喝下，問界M5三個月交付過萬，在造車江湖裡激起了一些水花。

行業裡有“華為三代出精品”的說法，到了第三款車問界M7，已經具備了爆款潛質。

問界M7在7月的華為新品釋出會上亮相。此前，華為已經對它進行了大量的預熱，吊足了市場胃口。餘承東推銷這款車的熱情，甚至超過了手機。

根據官方透露的資料，問界M7預售3天收穫訂單6萬輛。這個成績放在汽車圈相當亮眼，說明華為已經摸清了賣車的路子。

不過問題也隨之而來，在這種合作模式下造出來的車，究竟屬於誰？依然存在感很弱的小康，該如何定位自己的身份？

各取所需：華為要名，小康要利

華為牢牢掌控著這場合作的主導權。很多人已經將問界和華為直接畫上了等號，以至於有問界M5車主摳掉車尾的“賽力斯”標，換上華為標。華為是不是在造車，就像是一層窗戶紙，一捅就破。

華為需要汽車，即便“汽車業務是華為唯一虧損的業務，一年（投入）十幾億美元”，也非做不可。

兩年前被美國製裁後，華為無法從外部拿到5G晶片，被迫賣掉榮耀，原本給華為貢獻大量營收的手機業務出現斷崖式下滑。只有汽車，能夠填補手機缺失的空白。

但華為現在還不方便直接下場造車。有分析認為，歐洲是華為傳統業務的重要市場，華為不想因為造車，將歐洲的車企巨頭變成敵人，留下既是供應商也是競爭者的把柄。

最高層的定調來自任正非，他希望華為成為全球智慧汽車一級供應商，“幫助車企造好車”，他簽發的“不準建言造車”令，還有一年多的有效期。

“主戰派”的餘承東，表現得比其他人都要著急。他在華為造車的邊界上瘋狂試探，既不違逆任正非，也巧妙深入到造車的產品流程裡，最終的產物就是華為一手包辦的兩款新車，開創了和小康之間這種神奇的合作模式。

“一般傳統的Tier 1供應商不太會對外宣傳，消費者更偏向瞭解車企而非提供零部件的供應商。從華為要做智慧汽車的官方資訊來看，定位應該是要做給車企提供零部件的Tier 1供應商，邊界是比較清晰的，不會進入整車領域。但從目前與一些整車廠的合作來看，其中也不乏有邊界比較模糊的合作。尤其是今年的AITO品牌。”在Third Bridge高臨諮詢的專家看來，華為Tier 1的供應商角色似乎開始模糊。

華為從Tier1往前跨了一步，變成了Tier0。5，稍微往邊界跨了點，甚至有點喧賓奪主。在這個過程中，小康就成了那顆石頭，不僅讓華為投石問了路，還讓其摸著石頭過了河。

我們再看合作的另一方——小康。

有很多人認為，小康正在一步步淪為華為的代工廠，失去主導權。但在小康的敘事裡，它跟華為是平起平坐的身份，不會做代工，即便它主要承擔的就是生產的職能。

“以前和現在都不做代工廠，更不是代工廠。”已卸任集團董事長、退居幕後的張興海在今年1月的一場投資者交流會上斬釘截鐵地說。

在張興海看來，18年前小康透過和東風集團的合作進入汽車行業，實現了第一次成功跨界，沒有做代工廠，那麼今天和華為合作進行第二次跨界，也不會做代工廠。

這跟華為對外的口徑一致：“車還是小康賽力斯的，華為的角色是助攻手。”

無論是主攻還是助攻，在蛋糕做大之前，這都不是問題，因為無蛋糕可分。雙方各盡其力，各取所需，把造車這件事往前推進就好了。

按照小康的說法，華為和小康之間的合作模式是：華為深度參與產品定義、品控和渠道銷售，小康負責研發、製造、交付、服務以及創造全生命週期的使用者體驗。

簡而言之，華為來決定造什麼車、怎麼造，並負責賣車，小康負責生產交付，以及售後服務。

賽力斯渠道經理劉賀對深途確認了這個說法。“華為負責銷售和市場，賽力斯負責交付和服務，所以體驗中心是華為的，使用者中心是賽力斯在管。”他說。今年初開始，賽力斯的全國門店陸續改為AITO品牌使用者中心，為全力推進問界品牌車輛的銷售服務做準備。

拋開不看專案主導權的話，小康從中獲得的利益是顯而易見的。

一位接近小康的業內人士告訴深途，車的品牌是小康的，銷售收入也歸小康，華為的門店每賣出一輛車，提取相應的佣金。所以即便華為深度參與了產品定義，最後在分成的時候依然是供應商模式。

對於華為而言，長期的戰略意義要大於短期的財務回報。華為藉此機會滲透智慧網聯汽車市場，深入到汽車製造環節裡，還在終端銷售完成了佈局，這比自己直接下場造車要更便捷。

而且，只要問界系列車型持續熱銷，華為就在行業裡樹立了一個標杆案例，這對於華為撒出一張更大的網，奠定了基礎。

無問西東：微妙的關係會被打破嗎？

合作一年多以來，雖然時不時有傳聞，但華為至今沒有對小康進行股權投資。這給這份合作的穩定性蒙上了一層不確定的色彩。

“華為和小康之間，沒有成立合資公司，說撤可以馬上撤。”劉賀對深途說。

目前，小康和華為都對外保持開放的姿態。“華為和誰合作不由我們決定。”小康方面曾表示。

華為現在參與造車一共有三種模式：

一是作為零部件供應商，向車廠提供車聯網模組等零部件產品，比如華為的電機、電池管理系統等，這種模式華為參與程度最低；

二是HI（Huawei Inside）模式，車企使用華為全套智慧汽車解決方案，車輛尾部標識“HI”，典型案例如極狐、阿維塔；

三是“華為智選”模式，由華為主導，提供全棧解決方案，並由華為終端BG來定義產品、進行工業設計、把握使用者體驗，實現產品銷售。這種模式華為參與程度最深。

這三種模式中，前兩種toB（面向企業），第三種toC（面向消費者），此前一直負責華為消費者業務、以“大嘴”著稱的餘承東，更偏好第三種模式。而小康是這種模式下唯一有專案落地的合作伙伴。

華為完全有權利和自由選擇更多合作伙伴，就像它可以決定讓誰的車開進自己全國5000家門店一樣。有訊息稱，賽力斯之外，奇瑞、江淮以及極狐，都已與華為達成智選車的合作意向。

之前，只有賽力斯SF5和問界M5在華為線下門店售賣，隨著極狐阿爾法S HI版開始交付，阿維塔11開啟預定，更多車型正在排隊進入華為門店。小康很快就會不再是唯一的那一個。

華為的背景和威力，讓很多車企在合作時既愛又怕。劉賀對深途說，“華為在賽力斯公司裡幾乎每個部門都有人，人事部門甚至也不例外。”

合作中的矛盾和摩擦在所難免。劉賀對賽力斯和華為之間的複雜關係感到迷惑，也難以理解華為的文化。“小康想學華為狼性文化，但華為所謂的狼性文化表現出來的控制慾很強，啥都想抓，真讓人受不了。”

小康很清楚自己的處境。如何在這種微妙的合作關係中，博到最大的利益，同時還能劃清安全界限，對小康是個不小的考驗。

小康不想成為代工廠，它希望將華為的力量變成自己的力量，為日後的發展謀取更多話語權。

有匿名使用者稱，小康請華為寫了本小康基本法，天天學超級奮鬥，做價值觀評價體系，還像大學那樣開網課，每個月有各種五花八門的活動。這些做法都是想借鑑華為的組織競爭力。

這在組織架構上也得到了體現。

去年底，小康股份CTO許林，增加了一個新的頭銜——賽力斯（輪值）總裁，這是賽力斯首次出現輪值總裁這個職位。而華為早在2011年就開始實行輪值CEO制度，2018年實行輪值董事長制度。

深途獲得的一份招聘資訊顯示，小康在今年3月還在招聘輪值總裁，工作地點位於重慶，當時同時在招的還有科技中心總經理、問界M5各產品線總經理、華為背景戰略規劃部部長等。戰略規劃部部長的崗位直接跟華為相關，要求熟悉華為BLM，而且主導過BU或者BG的戰略制定。

小康有自己的想法，它試圖借華為的力，完成組織變革和戰略轉型。

有人將華為跟小康的合作，視為特殊時期的特殊選擇。在彼此的困難時期，雙方一拍即合，創造了一種前所未有的合作模式，給汽車圈本就已經不平靜的湖面，丟下了一顆大石子。

這驚險的一躍，或許能讓華為過河，小康上岸。但過河之後，切分蛋糕的時刻，還沒有到來。

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