對於中國SaaS來說，很少人注意到C端產品和B端產品兩者的發展規律不同，在中國所處的階段也不同，導致中國SaaS一直存在著一些問題。本文作者對中國SaaS存在的問題進行了分析，一起來看一下吧。
最近馬化騰的內部發言在朋友圈刷屏了，而最讓我關注的，是其中關於騰訊雲的內容。
過去三年CSIG做了很多衝量的事情，追求做前端整合，追求大數字營收。
馬化騰說，湯道生之前並不想這樣做，但騰訊經常被市場份額和輿論的大勢裹挾，被迫做總包去拿市場份額，“老有人問，你（騰訊雲）的排名是多少”。
雖然做整合商在名義上的數字很好看，但很多都是毛損毛虧的業務，實際上是沒用的，還是要看產品來決勝。今年湯道生想清楚了這一點，也順勢做了較大調整。
——《介面新聞》
看到這裡，仍然“陽”在床上苟延殘喘的我，也忍不住爬起來說兩句。因為馬化騰說的問題，絕不止是騰訊雲一家的問題，更是整個中國SaaS的問題。
眾所周知，中國網際網路興於C端網際網路產品（後文簡稱C端產品），中國SaaS的崛起也是建立在以C端為主的移動網際網路之上。
在中國，相對於默默無名的B端產品，C端產品的成功案例實在太輝煌，以至於大家
習慣用C端網際網路的邏輯來審視B端產品，全然忘記兩者的發展規律不同，在中國所處的階段也不同
。
比如，C端產品非常強調市場份額。原因在於，巨大的市場份額往往意味著海量使用者，而海量使用者則可以形成網路效應，從而提升使用者粘性，構成強大的競爭壁壘。
對於標準化程度極高的C端產品來說，“高市場份額+強使用者粘性”意味著持續的高利潤，這也是騰訊市值常年（相對）堅挺的原因之一。
但是，B端產品很難形成“網路效應”。
比如，即便有100萬家企業使用了某款ERP SaaS產品，但是他們之間很難產生高頻的互動，也就談不上什麼網路效應。
因此，和C端產品不同，B端產品很難透過“市場份額”形成客戶粘性。這也意味著，如果我們把“市場份額”放在B端產品經營的第一位，可能就在根本上走錯了方向。
不過，即便沒有“網路效應”，國外B端產品的常青樹卻並不罕見。
比如我的老東家Oracle公司，1986年市值僅有2。7億美元，去年市值最高達到了2800億美元。即便到了SaaS公司市值普遍下調的今天，Oracle公司的市值仍然高達2179億美元（截止2022-12-27）。
Oracle市值走勢，資料來源：百度股市
那麼，作為一家傳統B端軟體巨頭，為什麼Oracle在SaaS的衝擊下仍能保持很高的市值呢？
原因之一是Oracle自身也在積極轉型SaaS，而另一個重要的原因則是B端產品的客戶粘性也很強。
不過，B端產品的客戶粘性並不來自於“網路效應”，而是來自於B端產品的“複雜性”，包括：
1）上線的複雜性
B端產品的上線過程較為複雜，往往需要經過嚴格的適配。越是大型企業、越是功能複雜的產品，適配的難度和成本越高。
2）使用的複雜性
B端產品的使用往往較為複雜，並遵循“學習曲線”的規律，即使用得越多，使用效率就越高。而更換新產品，就意味著需要從“學習曲線”的起點重新出發。
3）更換的複雜性
B端產品會產生大量複雜的資料，如果更換新產品，歷史資料的處理代價會很高昂。同時，更換新產品還意味著巨大的風險，企業不得不對新產品進行謹慎的考察，這也會增加更換的複雜性。
“複雜性”雖然增加了客戶粘性，但是它也是一把雙刃劍，因為“複雜”往往就意味著產品和服務“很難標準化”。比如，在B端產品上線的過程中，由於企業的個性化需求很多，廠商不得不把功能設計得更加複雜，並招募更有經驗的實施人員。
而很多B端產品由於沒有解決好標準化的問題，導致二次開發成本太高，結果陷入了虧損的泥潭，即便客戶勉強使用，由於高昂的服務成本，廠商也沒有利潤甚至虧損。這方面的典型案例，大家可以參閱我的文章《大廠SaaS，堅守5年，為何還是失敗了》。
因此，由於中國SaaS產品還並未成熟——和C端產品把主要資源放在跑馬圈地，透過網路效應來建立競爭優勢不同———
在很長一段時間，SaaS廠商都必須把主要資源放在產品和服務打造，解決好“複雜性和標準化”難題，從而提高客戶粘性，並建立競爭優勢。
當然了，很多SaaS創業者都是行業老兵，他們絕非不懂得產品和服務的重要性。但即便如此，在中國SaaS行業仍然到處充斥著“To VC”、“無底線競爭”、“資料造假”等現象。
究其原因，我想正是馬化騰說的“被市場份額所裹挾”了。
比如，資本市場第一關注的不是SaaS公司的產品和服務質量，而是關注其銷售收入、增長速度，結果就“逼迫”創業者們在產品還不夠完善、沒有建立起客戶粘性的情況下，急於跑馬圈地，用大量資金“燒錢換市場”，最後一點意義都沒有。
這種急功近利的打法，不僅耽誤了中國B端產品的成長，還客觀上促成了SaaS行業的相互抄襲和惡性競爭，可謂中國SaaS目前最大的弊病。
今年，由於融資寒冬的到來，很多SaaS公司停止了燒錢，並透過縮減產品線、裁員等方式積極自救，一定程度上減少了行業亂象。但是我認為——只要“唯市場規模論”仍然存在——那麼過去發生的故事，不久又會重新上演。
但是，如果因為馬化騰的這一篇發言，大家能夠更理性地看待B端產品，能夠更注重SaaS公司的“產品和服務能力”，那麼我相信，中國SaaS必然會有更好的明天。
專欄作家
王戴明，微信公眾號：To B老人家，人人都是產品經理專欄作家，多年網際網路產品與資訊化管理經驗。
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