一、溝通是銷售核心技能過程的最重要環節
1、學會傾聽
溝通最重要的不是察言觀色,也不是善變的口才,而是學會傾聽,透過傾聽發現客戶的真是需求,瞭解客戶的真正意圖。
2、善用讚揚
比傾聽更加重要的是,在溝透過程中對客戶的讚揚。雖然讚揚他人的本領我們一般都會,但如何在銷售過程中,因地適宜地系統運用,是需不斷練習、總結的技巧。
二、交流溝通時,應掌握的基本原則
1、看著客戶交流
不要自己說個不停,說話時望著客戶, 不能一直瞪著客戶,用柔和眼光交流。
2、經常面對笑容
不能面無表情,用微笑感染和打動客戶, 微笑必須運用得當,和交流的內容結合。
3、學會用心聆聽
用心聆聽客戶講話,瞭解客戶表達資訊, 注意溝透過程中的互動,真誠對答交流。
4、說話要有變化
隨著說話內容、環境,調整語速、聲調, 注意抑揚頓挫,讓自己的聲音飽含感情。
5、結合姿態語言
不要公式化、生硬地對待所有的客戶, 結合表情、姿態語言,表達你的誠意。
三、溝通時判斷客戶語言、姿態,掌握時機
1、口頭語訊號
當顧客產生購買意向後,通常會有以下口頭語訊號
★ 顧客所提問題轉向有關房子的細節,如物業管理、費用、價格、付款方式等;
★ 詳細瞭解房屋入住及售後服務情況;
★ 對經紀人的介紹表示積極的肯定與讚揚;
★ 詢問購房的優惠程度;
★ 對目前自己正住的房子表示不滿;
★ 向經紀人打探交房時間及可否提前;
★ 接過經紀人的介紹提出反問;
★ 對公司或經紀人提出某些異議
2、表情語訊號
★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切;
★ 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采,從若有所思轉向明朗輕鬆;
★ 嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權衡什麼。
3、姿態語訊號
★ 顧客姿態由前傾轉為後仰,身體和語言都顯得輕鬆;
★ 出現放鬆姿態,身體後仰,擦臉攏發,或者做其他放鬆舒展等動作;
★ 拿起房屋認購購書或合同之類細看;
★ 開始仔細地觀察模型、樣板間等。
★ 轉身靠近推銷員,掏出香菸讓對方抽表示友好,進入閒聊;
★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分,以幫助自己集中思路,最後定奪。
四、與客戶溝通時的注意事項
◆ 勿悲觀消極,應樂觀看世界。
◆ 知己知彼,配合客人說話的節奏。
◆ 多稱呼客人的姓名。
◆ 語言簡練,表達清晰。
◆ 多些微笑,從客戶的角度考慮問題。
◆ 與客戶產生共鳴感。
◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。
◆ 合理批評,巧妙稱讚。
◆ 勿濫用房地產專業術語。
◆ 學會使用成語和幽默。